Свій відділ продажів чи аутсорс: рахуємо чесно
Порівняння зазвичай зводять до одного числа: зарплата менеджера проти рахунку кол-центру. У такому вигляді свій відділ майже завжди виглядає дешевшим — і саме тому багато хто тримає його роками, не помічаючи справжньої ціни.
Порахуємо повністю, з тими статтями, які зазвичай не потрапляють у порівняння.
Що входить у вартість свого менеджера
Остання стаття найдорожча і найменш помітна. Менеджер, який звільнився через три місяці, забирає з собою всі вкладення в навчання — і залишає дірку в обробці заявок на час пошуку заміни.
- Зарплата й податки — єдине, що зазвичай враховують.
- Робоче місце: техніка, гарнітура, зв'язок, оренда, світло.
- Навчання перед стартом і час керівника на контроль.
- Простій: заявки йдуть нерівномірно, а зарплата — рівномірно.
- Відпустки, лікарняні й пошук заміни.
- Плинність: кожні кілька місяців цикл найму й навчання повторюється.
Головна проблема — не гроші, а графік
Заявки приходять ввечері, у вихідні та у свята. Щоб закрити 365 днів на рік із 7:00 до 23:00 власними силами, потрібно не півтора менеджери, а зміна з підмінами — навіть якщо самих заявок небагато.
Саме тут ламається економіка малого відділу: людей наймають під середнє навантаження, а втрачають гроші на піках і на вечірніх заявках, які лежать до ранку. Чому це коштує дорого, розібрано в статті про швидкість першого дзвінка.
Коли свій відділ справді кращий
Аутсорс не універсальна відповідь. Власні менеджери виграють, коли:
- Товар складний і продається довго, з кількома зустрічами й погодженнями.
- Потрібна глибока експертиза, яку неможливо передати скриптом.
- Обсяг стабільно великий і рівномірний — тоді виділена команда окупається.
- Продаж нерозривно пов'язаний із сервісом на місці: монтаж, заміри, склад.
Коли вигідніший аутсорс
Друга й третя причини важливіші за першу. Аутсорс — це передусім спосіб не платити за простій: у піковий день на проєкт стає більше операторів, у спокійний — менше, а рахунок рахується від підтверджених замовлень, а не від відпрацьованих годин.
- Короткий цикл угоди: заявка — дзвінок — замовлення.
- Нерівномірний потік: сезон, запуски, розпродажі.
- Потреба в широкому графіку без утримання змін.
- Кілька товарів або напрямків, які треба швидко запускати й зупиняти.
- Небажання займатись наймом, навчанням і контролем операторів.
Як порахувати свій випадок
- Візьміть повну вартість менеджераЗарплата, податки, місце, зв'язок, навчання — за місяць.
- Порахуйте фактичні замовленняСкільки підтверджених замовлень він дає за той самий місяць.
- Отримайте ціну одного замовленняПерша цифра поділена на другу.
- Порівняйте з тарифомІ додайте до свого варіанту вартість вечорів і вихідних, які зараз не закриті.